Perilaku Konsumen adalah perilaku dari konsumen dari mulai mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi serta mengganti produk barang dan jasa yang sesuai harapan dan dapat memuaskan kebutuhan konsumen.
Menurut
Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the
behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating,
and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they
needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau
ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya
dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Menurut
Loudon dan Della Bitta (1993) adalah: “Consumer behavior may be defined as the
decision process and physical activity individuals engage in when evaluating,
acquiring, using, or disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan
perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik
individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Menurut
Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various
facets of the decision of the decision process by which customers come to
purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk
membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.
Ada
dua wujud konsumen yaitu :
1.
Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa
untuk penggunaannya sendiri.
2.
Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau
jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
Berdasarkan
landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu
:
A.
Faktor eksternal adalah merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas
sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok
referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak
langsung pada sikap dan perilaku konsumen. Kelompok referensi akan mempengaruhi
perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam
bertingkah laku.
B.
Faktor internal adalah merupakan faktor yang termasuk adalah motivasi,
persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan
perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.
Teori- Teori Kepribadian
1. Teori
Psychoanalitis : Teori ini menunjukkan bahwa perilaku manusia ini dikuasai oleh
personalitasnya atau kepribadiannya. Teori ini sebenarnya bercermin atas adanya
suatu pandangan konflik dari perilaku manusia ini. Namun suatu penjelasan yang
lebih berarti, komprehensif, dan sistematis mengenai konflik tersebut, adalah
penjelasan yang dikembangkan dan dikenal dengan Teori Sigmund Freud.
2. Teori
Psikoanalitis ini menekankan pada sifat-sifat kepribadian yang tak didasari
sebagai hasil dari konflik masa kanak-kanak. Konflik itu diturunkan menjadi 3
komponen kepribadian yang terdiri atas:
Konsep
diri (Citra Diri) akan menjadi pokok bahasan yang populer untuk melihat
hubungan antara bagaimana seseorang memandang dirinya sendiri dan perilaku apa
yang diperlihatkan sebagai konsumen. Dengan pendekatan kepribadian, konsumen
digolongkan berdasarkan penggolongan kepribadian yang telah ada disusun oleh
para ahli, pada konsep diri, konsumen menggambarkan diri mereka sendiri di mana
penggambaran ini mungkin akan berbeda dari orang luar memandang mereka.
Beberapa
kekurangan dari konsep ini tidak mengurangi manfaatnya dalam aplikasi
pemasaran, diantaranya segmentasi pasar, iklan, kemasan, penjualan personal,
pengembangan produk, dan retail. Analisis konsep diri konsumen dan bagaimana
mereka memandang merek sangat membantu pemasar dalam mengembangkan produk baru.
Merek baru dapat diciptakan berdasarkan profil konsep diri konsumen yang belum
difasilitasi oleh merek-merek yang sudah ada.
Faktor-faktor
yang mempengaruhi individu:
1.
Faktor Sosial
1. Group
sikap
dan perilaku individu banyak dipengaruhi oleh kelompok-kelompok kecil. Dimana
kelompok tersebut secara langsung (primary groups) dan tidak langsung
(secondary groups) yang mempunyai interaksi satu dengan yang lain sehingga
group memiliki peran dalam mempengaruhi individu dalam pembelian.
2. Keluarga
keluarga
mempunyai peran terbesar dalam
mempengaruhi individu dalam pembelian suatu
produk karena keluarga pula yang mempunyai peran paling banyak dalam
interaksi seorang individu.
3. Peran
dan status
peran
merupakan aktivitas yang diharapkan seseorang sesuai orang-orang dalam
lingkungan sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan
umum yang diberikan oleh masyarakat.
2. Faktor Personal
1. Keadaan
ekonomi
keadaan
ekonomi akan mempengaruhi pilihan produk seorang individu, dimana dengan
situasi tersebut seseorang akan melakukan keputusan terhadap produk mana yang
akan ia beli yang terjangkau dengan keadaan ekonominya pada saat ini.
2. Gaya
hidup
Gaya
hidup seseorang akan membentuk pola kehidupan yang membentuk aktivitasnya,
dimana seseorang dapat mengekspresikan dengan menunjukkan ketertarikan dan
opini terhadap suatu produk.
3. Umur
Seseorang
akan merubah pilihan produknya seiring dengan siklus kehidupannya. Umur
tentulah memiliki peran penting dalam mengambil keputusan untuk tetap pada
suatu produk atau menggantinya dengan yang lebih terasa manfaatnya.
4. Pekerjaan
pekerjaan
seseorang mempengaruhi pembelian, perbedaan dalam pekerjaan akan berbeda pula
pembeliannya.
3.
Faktor Psikologis
1. motivasi
kebutuhan
yang mendorong seseorang untuk mencari produk yang sesuai dengan kebutuhannya.
Ketika satu level kebutuhan terpenuhi maka seseorang akan mencari sesuatu yang
ada memuaskan kebutuhannya pada level selanjutnya (teori marslow).
2. Persepsi
presepsi
seorang konsumen akan mempengaruhi dia dalam pembelian suatu produk. Seorang
konsumen akan menerjemahkan setiap informasi yang ia dapat yang kemudian akan
membentuk suatu opini yang kuat terhadap suatu produk sehingga mempengaruhi
keputusan yang akan diambil dalam pembelian suatu produk.
3. Pembelajaran
pembelajaran
adalah proses mempelajari, memperhatikan, menyimpulkan suatu hal yang terus
berkembang dan berubah seiring informasi terbaru yang ia terima.
4.
Faktor Kultur
1. Sub
Kultur
sekelompok
orang yang memiliki kesamaan agama, daerah atau bangsa seseorang.
2. Kelas
Sosial
penggelompokkan
individu berdasarkan suatu kesamaan sesuai dengan kelas sosial dimana dia
berada.
Keluarga
Keluarga dapat pempengaruhi perilaku Konsumen .
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan
situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok
dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status
yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota
keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat
membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga
sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai
sumber keturunan, disani adanya hubungan yang saling mempengaruhi (suami-istri
dan anak). Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan
konsumsi adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku
konsumen. Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan.
Pertama, banyak produk yang dibeli oleh konsumen
ganda yang bertindak sebagai unit keluarga. Rumah adalah contoh produk yang
dibeli oleh kedua pasangan, barangkali dengan melibatkan anak, kakek-nenek,
atau anggota lain dari keluarga besar. Mobil biasanya dibeli oleh
keluarga, dengan kedua pasangan dan
kerap anak remaja mereka terlibat dalam pelbagai tahap keputusan. Bentuk
favorit dari kegiatan waktu senggang bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke
pusat perbelanjaan setempat. Kunjungan tersebut kerap melibatkan banyak anggota
keluarga yang membeli pelbagai barang rumah tangga, busana, dan barangkali
bahan makanan. Perjalanan tersebut mungkin pula melibatkan semua anggota dalam
memutuskan di restoran fast-food mana untuk membelanjakan pendapatan keluarga
yang dapat digunakan.
Kedua, bahkan ketika pembelian dibuat oleh individu,
keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh
anggota lain.dalam keluarganya. Anak-anak mungkin membeli pakaian yang dibiayai
dan disetujui oleh orang tua. Pengaruh seorang remaja mungkin pula besar sekali
pada pembelian pakaian orangtua. Pasangan hidup dan saudara kandung bersaing
satu sama lain dalam keputusan tentang bagaimana pendapatan keluarga akan
dialoksikan untuk keinginan individual mereka. Orang yang bertanggung jawab
untuk pembelian dan persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai
individu di pasar swlayan, tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan
anggota lain dalam keluarga. Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan
waktu senggang yang sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan anggota
yang lain dalam keluarga. Pengaruh keluarga dalam keputusan konsumen
benar-benar meresap.
Penentu keputusan pembelian pada
sutau keluarga
Keluarga
memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah
tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam
keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang
paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik
bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan,
kehadiran anak, dan ststus pekerjaan.
Keluarga
adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk
mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup
sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik
daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin
tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak.
Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan
pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan
produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan
akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan
banyak barang yang bebas pilih.
Family life cycle (FLC)
Konsep
family life cycle merupakan alat untuk menggambarkan serangkaian tahap
perkembangan kebanyakan keluarga. Untuk menggambarkan realitas berbagai macam
tatanan keluarga dan gaya hidup sekaranag maka konsep family life cycle dapat
dibagi dua :
Skema
Family Life Cycle Tradisional
Tahap
1, masa lajang, orang muda lajang hidup terpisah dari orang tua.
Tahap
2, pasangan yang berbulan madu.
Tahap
3, orang tua, mempunyai satu anak dan tinggal serumah.
Tahap
4, pasca orang tua, suami istri yang sudah tua, anak-anak tidak tinggal
serumah.
Tahap 5, disolusi, seorang suami atau istri yang
masih hidup.
Tahap-tahap
Family Life Cycle Alternatif
1. Rumah
tangga keluarga terdiri dari, pasangan yang tidak punya anak, pasangan yang
terlambat menikah, orang tua tunggal dan keluarga diperluas.
2. Rumah
tangga bukan keluarga yaitu pasangan tidak menikah, pasangan bercerai tanpa
anak, orang lajang, dan janda atau duda yang sudah tua.
Perubahan struktur keluarga dan
rumah tangga
Memahami
perubahan struktur keluarga dan pengaruhnya terhadap pengambilan keputusan
sebagai konsumen. Keputusan membeli dalam keluarga di pengaruhi oleh keadaan
sudah menikah atau belum, ukuran jumlah anggota keluarga, hal tersebut
mempengaruhi jumlah belanjaan yang akan dibeli maupun budget yang akan di
siapkan untuk mengambil keputusan dalam hal membeli suatu barang. Banyak dari
mereka benar-benar menghitung jumlah pengeluaran mereka sesuai dengan keadaan
yang mereka hadapi dalam keluarga mereka sehari-hari, mana yang sekiranya
menjadi keputusan yang utama mana yang belum menjadi prioritas saat itu.
Studi
mengenai struktur peran kerap memandang pembelian sebagai tindakan ketimbang
proses dan mendasarkan temuan pada pernyataan seperti “siapa biasanya yang
menambil keputusan pembelian?” atau “siapa yang mengambil keputusan ?
Namu,
bukti tersebut menunjukkan bahwa peranan dan pengaruh anggota keluarga
bervariasi menurut tahap di dalam proses keputusan. Sebuah contoh dari
metodologi proses diberikan oleh Wilkes, yang merasa bahwa pernyataan berikut
ini berguna untuk mengukur pengaruh keluarga :
1. Siapa
yang bertanggung jawab untuk pengenalan awal?
2. Siapa
yang bertanggung jawab untuk memperoleh informasi mengenai alternative
pembelian?
3. Siapa
yang mengambil keputusan akhir mengenai alternative man yang harus dibeli?
4. Siapa
yang membuat pembelian actual terhadap produk?
Hasil
yang lebih baik diperoleh dengan menggunakan metodologi ini dibandingkan dengan
ukuran yang lebih global. Suami dan istri lebih mungkin menganut persepsi yang
sama mengenia pengaruh relative mereka untuk fase tertentu daripada bila
pengajuan pertnyaan gagal menanyakan tentang tahap-tahap keputusan.
Bila
anda menyiapkan analisis pengaruh keluarga pada keputusan keluarga dalam hal
pembelian atau konsumsi, sebagian besar teknik penelitian akan sama dengan
studi penelitian pemasaran yang lain.
Referensi
:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar